Seperti yang Anda ketahui, periklanan hanyalah salah satu elemen dari keseluruhan rencana pemasaran Anda. Tapi apa faktor penting. Beginilah cara sebagian besar pemilik bisnis mengungkapkan peluang bisnisnya kepada publik, meskipun “publik” ada di halaman belakang mereka. Perusahaan media tradisional seperti surat kabar, stasiun radio, stasiun televisi, majalah, dan perusahaan signage/signage luar ruangan menyewa vendor untuk menjual produk mereka ke pemilik bisnis di tempat mereka. Mereka direkrut dan dilatih untuk menjual produk. Mari ulangi ini untuk penekanan. Mereka direkrut dan dilatih untuk menjual produk. Jadi ini berarti mereka tidak dipekerjakan atau dilatih untuk menjual produk atau jasa Anda. Mereka bukan copywriter berpengalaman. Mereka menghasilkan uang dengan menjual: langkah waktu 30-an dan 60-an. Kolom inci ruang dan paparan luar ruangan selama berminggu-minggu. Untuk itulah mereka dibayar. Jual waktu dan ruang untuk hadiah. Akhir dari cerita. Anak penjual media yang malang itu sangat kurus.
Terlepas dari fakta-fakta ini, kami secara teratur melihat pemilik bisnis mengalihdayakan tanggung jawab pemasaran dan periklanan mereka kepada tenaga penjualan yang tidak berpendidikan, tidak tertarik, dan benar-benar tidak peduli.Saya dapat mengatakan itu karena saya telah melakukan ini selama beberapa dekade sebagai salah satu perwakilan. Saya, seperti kebanyakan perwakilan, memulai dengan apa yang dikatakan halaman kuning. Saya tahu bagaimana rasanya ketika keluarga saya sepenuhnya bergantung pada kemampuan saya untuk meyakinkan seseorang untuk membeli milik saya
Selama beberapa dekade, profesional penjualan media telah belajar bahwa kesuksesan jangka panjang yang sesungguhnya hanya dapat dicapai jika pendidikan dan pengembangan dikelola secara pribadi.Untuk menjadi sumber daya yang berkelanjutan bagi klien kami. Sekali lagi, program pelatihan yang ditawarkan sebagian besar media kepada tenaga penjualan mereka (jika mereka melakukannya) sangatlah buruk. Menurut artikel Harvard Business Review yang baru-baru ini diterbitkan, hanya 10% dari populasi yang dapat dianggap “berpikiran belajar”. Kami adalah orang-orang yang mencari pendidikan melalui kelas, ceramah, CD, DVD, buku dan majalah. Logikanya, 90% populasi yang tersisa harus selalu didorong, dibujuk, dan dimotivasi secara eksternal untuk mempelajari sesuatu yang baru. Itulah yang dilakukan manajer penjualan.
Sekali lagi, pemilik bisnis harus berhenti mengalihdayakan tanggung jawab pemasaran dan periklanan kepada tenaga penjualan media dan mulai bertanggung jawab atas hasil sendiri. Sebagai pemilik usaha kecil, saya tahu waktu saya hampir habis. Anda terlalu banyak bekerja dan sering kekurangan sumber daya. Anda bangun pagi-pagi dan pergi tidur larut malam setiap malam dalam keadaan lelah. Tapi itu tidak masalah. Pemilik bisnis harus mempelajari strategi pemasaran dan promosi yang efektif jika mereka berharap menghasilkan keuntungan yang mereka butuhkan untuk menjalani “kehidupan yang baik”.
Berikut adalah 10 pertanyaan yang dapat Anda tanyakan kepada penjual media untuk menentukan apakah mereka telah melakukan transisi dari penjual amatir ke “sumber daya pendukung”. datang.
1. Buku pemasaran apa yang telah Anda baca dalam 90 hari terakhir?
Bukankah masuk akal bahwa tenaga penjual yang banyak membaca adalah keuntungan nyata bagi Anda? Cabang lokal Anda dan toko buku Amazon dipenuhi dengan buku-buku bagus tentang periklanan, media, dan pemasaran. Tenaga penjualan harus tetap berada di puncak bagan bisnis terlaris. Mereka perlu tahu apa yang sedang populer, apa yang efektif, dan strategi apa yang salah.
2. Bagaimana Anda mengikuti perubahan yang terjadi di dunia pemasaran
Pertanyaan ini akan membantu Anda memahami seberapa aktif perwakilan penjualan Anda sebenarnya. Undang mereka untuk berbagi artikel majalah dengan Anda. Seminar dan konferensi apa yang telah mereka hadiri? Apa yang mereka ketahui tentang perubahan yang terjadi di industri Anda?
3. Apa 10 buku pemasaran terbaik yang ada di perpustakaan Anda?
Saya tahu lebih banyak untuk dibaca. Tapi ini penting. Minta perwakilan Anda untuk daftar buku pemasaran dan periklanan terbaik untuk perpustakaan pribadi Anda. Minta mereka untuk mengirimkan ringkasan buku dan luangkan waktu untuk mengulasnya bersama. Anda harus memiliki buku-buku tentang copywriting, direct response marketing, internet marketing, strategi penjualan dasar, tata letak iklan, teori pemasaran, dan strategi pemasaran alternatif yang dapat diterapkan di pasar.
4. Materi pelatihan pemasaran apa yang dapat Anda berikan untuk membantu saya terus meningkatkan keterampilan saya?
Pertahankan pertanggungjawaban perwakilan Anda untuk memberi Anda materi untuk memperluas wawasan Anda. Apa yang sedang dilakukan di industri lain yang sama sekali tidak terkait yang dapat disesuaikan dengan industri Anda? Ide apa yang dapat Anda minta, pinjam, atau curi untuk membuat pemasaran dan periklanan Anda lebih efektif? Dapatkah Anda? Dengan mengajukan pertanyaan, Anda juga mulai mengumpulkan informasi yang diberikan perwakilan penjualan dapat berbagi dengan Anda. Ini akan membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang dunia di luar tembok kantor Anda dan memperluas wawasan Anda.
5. Informasi apa yang Anda berikan kepada karyawan Anda untuk membantu mereka meningkatkan keterampilan penjualan mereka
Setiap pemilik usaha kecil ingin karyawan mereka menjadi tenaga penjualan yang lebih efektif dan komunikator yang lebih baik Saya memerlukan pelatihan dan pendidikan untuk menjadi perwakilan. Organisasi media memiliki sumber informasi yang tidak ada habisnya yang tersedia dari kelompok pendukung yang mereka perlukan untuk terhubung. Minta perwakilan Anda untuk mengumpulkan artikel, tutorial, dan sumber daya industri untuk membantu Anda dengan kebutuhan pelatihan Anda. Undang perwakilan media dan minta mereka menyiapkan sesi pelatihan tentang praktik laris untuk karyawan selama istirahat makan siang. Jika mereka tidak mau atau tidak dapat melakukannya sendiri, mintalah mereka untuk membantu Anda menemukan seseorang dalam komunitas bisnis yang bersedia melakukannya 6. Apa nama situs web pribadi Anda
6. Bukan situs media. Saya berbicara tentang situs web pribadi penjual Anda Memiliki konten situs web yang kaya untuk pelanggan dan pelanggan Anda berarti menjadi penjual yang visioner dan berfokus pada pelanggan adalah manifestasi dari Sebagai pemilik bisnis, kami memberi Anda informasi berharga yang dapat Anda akses sesuai jadwal Anda. Sebagian besar informasi yang mereka kumpulkan dapat diposting di situs ini, jadi lain kali jam 3 pagi dan Anda tidak bisa tidur, pergilah ke situs dan unduh satu atau dua artikel dan pelajari dengan kecepatan Anda sendiri.
7. Jaminan apa yang ingin Anda tawarkan
Oh, aduh. Jika ada satu pertanyaan yang tidak ingin ditanyakan oleh tenaga penjualan, itu adalah “Jaminan apa yang Anda tawarkan?” Inilah satu jaminan yang perlu Anda dengar. Perwakilan penjualan tidak dapat menjamin hasil. Bahkan copywriter terbaik, fotografer terbaik, desainer tata letak, dan produser tidak dapat menjamin hasilnya. Tapi Anda pasti bisa meningkatkan peluang yang menguntungkan Anda. Ada banyak sekali contoh pengiklan sukses sebelum Anda. Ternyata banyak pemilik bisnis yang tidak mengerti maksud dari iklan yang mereka beli. Mereka tidak menjelaskan apa yang harus dilakukan iklan. Dan itulah mengapa mereka membelanjakan uang tanpa mendapat tanggapan – karena memang tidak membaca bibir Iklan selalu berhasil. dia selalu melakukan apa yang harus dia lakukan. dia menyampaikan pesan Anda Akhir dari cerita. Bukan media yang tidak bekerja… itu iklan Anda! Minta mereka untuk memasukkannya. Cobalah… Anda dapat menemukan surat kabar yang berani mengatakan “tidak akan pernah berhasil”, tetapi akan berhasil! ditempatkan pada pendengar, pemirsa, atau pembaca yang tertarik yang dapat mengarah pada tindakan yang telah ditentukan sebelumnya.Apa yang Anda ingin calon klien Anda lakukan?menemukan Anda online?formulir Atau mengisi buletin, pergi ke toko, menghubungi nomor telepon, meminta laporan gratis, kunjungi situs Anda? Ini adalah tindakan khusus yang dapat ditargetkan.
8. Seberapa sukses bisnis lain dalam kategori saya dengan media Anda di masa lalu ? Jika tidak ada yang mencapai hasil sama sekali, menurut Anda mengapa Anda bisa berhasil dengan cara lain? Paling tidak, pertanyaan ini mendorong perwakilan penjualan untuk melakukan penelitian untuk Anda. Demikian pula, stasiun radio dan surat kabar sering kali memiliki akses ke perwakilan penjualan di pasar yang berbeda, menanyakan nomor telepon atau alamat email pelanggan, dan memulai percakapan dengan pelanggan. Temuan Anda, pengalaman pribadi Anda,
9. Lihat tiga iklan (atau skrip) terakhir saya dan beri tahu saya peringkatnya untuk tajuk utama, salinan isi, dan ajakan bertindak. Apa yang akan Anda ubah?
Ini adalah sebuah ujian. Ini adalah cara lain untuk mengetahui apakah perwakilan penjualan Anda telah meluangkan waktu untuk mempelajari seluk-beluk pemasaran dan periklanan. Ada banyak sumber daya di luar sana untuk mengajari Anda cara menilai kekuatan judul, salinan, dan ajakan bertindak penawaran Anda. Saya tahu beberapa copywriter yang menulis 20, 50, atau 100 headline sebelum memulai isi kalimat. Berapa banyak berita utama yang telah Anda tulis, nilai, buang, dan terima? , tidak ada yang tahu lebih banyak tentangnya selain Anda.
Seorang klien berkata, ‘Saya terlalu sibuk untuk menulis iklan hari ini .
10. Seberapa sering Anda akan menghubungi saya selama 12 bulan ke depan?
Anda berhak menjadwalkan kontak dengan perwakilan media. Itu tidak harus menjadi kunjungan pribadi. Baik itu pertemuan makan siang informal, pembaruan email mingguan, e-zine bulanan, atau telepon penjualan, Anda harus menjadwalkan dengan mempertimbangkan hasil tertentu. Jika perwakilan Anda pernah berkata, “Apa yang Anda makan hari ini?” Itu harus dikemas dan dikirim. Hubungi manajer penjualan mereka dan minta perwakilan penjualan baru yang berfokus pada pelanggan untuk mengurus akun Anda yang berharga.
Sekarang Anda seharusnya menyadari bahwa itu tidak mudah. memakan waktu. Anda tidak dapat menerapkannya sekaligus, tetapi Anda harus dapat berharap untuk mengajukan beberapa pertanyaan kepada perwakilan penjualan Anda pada pertemuan bersama di masa mendatang dan menindaklanjuti jawaban mereka. Keberhasilan kampanye pemasaran atau periklanan apa pun yang Anda putuskan untuk dijalankan adalah 100% terserah Anda. Seperti halnya penyedia layanan profesional mana pun yang Anda libatkan, Anda harus mengharapkan perwakilan penjualan Anda menanggapi Anda dengan serius dan memberikan saran dan bantuan terbaik untuk meningkatkan respons Anda dan menghemat banyak uang.