Tanpa diragukan lagi, pertanyaan adalah kunci penjualan yang baik. Pertanyaan yang baik memberikan informasi yang baik. Informasi yang baik membantu Anda menjual dan menjual. Tetapi pertanyaan sebenarnya adalah, “Pertanyaan bagus apa?
Berikut adalah beberapa pertanyaan hebat yang tidak dapat Anda tinggalkan dan jual. Ini bukan satu-satunya pertanyaan yang dapat Anda ajukan, tetapi pertanyaan ini berguna dalam setiap situasi penjualan.
Bahwa orang yang Anda tanyakan atau ajak bicara adalah pembuat keputusan dan orang yang pada akhirnya akan mengatakan ya (atau tidak) untuk penjualan Anda . Kontak Anda mungkin hanya salah satu dari banyak individu yang dapat memengaruhi penjualan. Sangat penting untuk mengetahui pemain Anda sehingga Anda tidak buta dan dapat menyiapkan strategi dan taktik untuk menghadapi mereka.
Namun, kesulitannya adalah melihat apakah ada peserta lain dalam pengambilan keputusan tanpa “menempatkan” penghubung. Menjadi terlalu blak-blakan dapat menyesatkan klien potensial. Ini adalah pertanyaan sederhana dan berguna yang bisa Anda tanyakan. Saya tidak bisa hidup tanpanya. Gunakan setiap saat:
“Amanda, siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini selain Anda?
“Kevin, pembelian ini biasanya melibatkan banyak orang. Apakah ada orang lain selain Anda yang tertarik membuat keputusan ini ? ”
“Tuan Woods, jika Anda bisa melakukan ini, kapan Anda ingin melihatnya?”
Pertanyaan “kapan” penting karena membantu mengukur urgensi. Keputusan yang dibuat dalam seminggu memiliki dampak yang sedikit lebih besar daripada keputusan yang dibuat dalam tiga bulan. Mengetahui kapan obral akan berakhir membantu Anda membuat prioritas, memutuskan berapa banyak waktu dan upaya yang akan dibelanjakan, dan menentukan strategi tindak lanjut.
1. Pertanyaan Skenario
Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan potensial bisa jadi sulit pada tahap awal penjualan. Pelanggan potensial tidak mengenal Anda, jadi mereka cenderung konservatif tentang informasi yang mereka berikan. Banyak orang merasa tidak nyaman berbicara dengan Anda tentang “kutil dan luka” mereka (yaitu kebutuhan, masalah, kelemahan, dan kekhawatiran) sampai tingkat kepercayaan dan kenyamanan tertentu telah ditetapkan. Salah satu cara terbaik untuk menghindari keragu-raguan ini adalah dengan bertanya
tentang naskah. Seperti namanya, pertanyaan skenario melukiskan skenario yang membahas masalah atau kekhawatiran tanpa menempatkan prospek pada posisi yang sulit. Berikut beberapa contohnya.
“Miss Bixby, banyak penelitian klien kami menunjukkan bahwa arus kas kadang-kadang bisa menjadi masalah, terutama ketika harga minyak tidak stabil. Bagaimana pengalaman Anda dengan Arus Kas dalam setahun terakhir ini?
” semakin banyak umpan balik dari CIO dan manajer di perusahaan besar tentang penyalahgunaan perjanjian lisensi. Izinkan saya mengajukan pertanyaan tentang kepatuhan. Sejauh ini. Bagaimana pengalaman Anda dengan
Pertanyaan dalam naskah didasarkan pada premis bahwa “penderitaan mencintai kawan”. Saya ingin calon klien berpikir, “Jika orang lain mengalami hal yang sama, saya bisa buka.” , siklus penjualan dipersingkat, memungkinkan Anda menghasilkan lebih banyak penjualan dalam waktu yang lebih singkat.
2. Pertanyaan Berdampak Bersih
Bahkan jika klien terbuka kepada Anda menggunakan pertanyaan tertulis, itu tidak berarti bahwa kebutuhan prospek cukup kuat untuk ditindaklanjuti… setidaknya klien ada di hati saya. Salah satu pertanyaan terbaik untuk menentukan “kedalaman dan keluasan” kebutuhan Anda adalah pertanyaan “dampak bersih”. Dua versi ditunjukkan di bawah ini.
“Apa dampak bersihnya bagi perusahaan Anda jika kami kehabisan uang tunai?
” Dampak’ membuat prospek berpikir tentang akibat dari masalah tersebut. Ini akan mengharuskan mereka untuk melakukan beberapa pengujian. Pada dasarnya, saya ingin mereka berkata, “Wow, saya tidak pernah berpikir seperti itu.” Masalah yang kelihatannya tidak penting bisa tiba-tiba menjadi masalah yang lebih besar. ”, atau temukan bahwa efek bersihnya benar-benar dapat diabaikan. Ini juga bagus karena Anda tidak perlu membuang waktu Anda di sini. pindah. Pertanyaan bersifat terbuka dan harus diperluas dan diklarifikasi oleh klien. Anda mendapatkan informasi, dan informasi adalah kekuatan. Kita tidak bisa hidup tanpa pertanyaan tentang dampak bersih.
3. Deskripsi pertanyaan Ingin solusi satu atap?
Jika ya, ini dia. Ini bukan masalah daripada instruksi. Tidak peduli bagaimana Anda memotongnya, itu membebaskan klien. Ini dengan menawan mengundang klien Anda untuk berbicara, memperluas, mengoceh, merenungkan, mengklarifikasi, mengklarifikasi. Misalnya, pelanggan potensial menolak keberatan harga tradisional. Katakan sesuatu seperti:
“Eric, bisakah Anda menjelaskan apa yang Anda maksud dengan terlalu mahal?”
Pertanyaan yang sangat bagus! Anda ingin penjelasan. Apakah harga terlalu tinggi untuk anggaran Anda? Atau apakah Anda membandingkan dengan penawaran pesaing?Atau apakah itu tabir asap? Bagaimanapun, saya perlu membuka klien.
Katakanlah klien Anda berkata, “Saya tidak senang dengan modulator fluks.”
“Wendy, bisakah kamu menjelaskan mengapa kamu tidak bahagia?”
Mudah. Ini adalah sinyal beli. Gunakan ini. Katakanlah seorang prospek berkata, “Saya harus menyerahkan proposal ini ke panitia.”
“Saya sangat mengerti. Joel, dapatkah Anda menjelaskan cara kerja komite dan bagaimana Anda mengevaluasi proposal?” Misalkan Anda sedang menyelidiki kebutuhan Anda
“Giuliani, jelaskan tantangan yang Anda hadapi dalam memasuki pasar Kanada.”
Menurut Anda, apakah Anda tidak akan dapat menjual kecuali Anda siap dan menunggu pertanyaan ini ?
Anda mungkin menyebutnya “penutupan uji coba”. Tetap berguna karena Anda akan sering menggunakannya. Gunakan pertanyaan tertutup sederhana ini selama dan setelah presentasi produk Anda atau setelah menjawab keberatan. Misalnya, Anda mempresentasikan strategi perencanaan keuangan untuk reksa dana.
Tanyakan, “Apakah ini masih masuk akal bagi Anda?”
“Apakah aku berarti bagimu sekarang?”
Nah, pertanyaan ini melakukan beberapa hal. Pertama dan terpenting, ini mengembalikan percakapan ke pangkuan prospek Anda. Ini menciptakan interaksi memberi-dan-menerima dan memaksa Anda untuk melepaskan kendali panggilan. Ini bagus karena bisa mencegah delirium.
Kedua, apakah itu membantu Anda menilai apakah klien Anda berpartisipasi? Untuk melakukan itu, kita perlu mendengarkan kata-kata dan nada klien. Jika prospek mengatakan “ya, mungkin”, tetapi mengatakannya dengan nada yang tidak jelas dan tidak pasti, itu jelas tidak masuk akal. Anda harus berhenti di sini dan beralih ke: Bisakah Anda menjelaskan apa yang Anda pikirkan? (Waspadai pertanyaan “klarifikasi” yang umum.)
Di sisi lain, jika pelanggan membuat pernyataan yang positif dan antusias, mengatakan “Ya, itu masuk akal”, pelanggan itu secara efektif memberi Anda sinyal pembelian untuk terus maju. apakah kamu menyukai apa yang saya dengar
Jangan takut membumbui telepon dengan pertanyaan yang bermakna. Variasi meliputi: “Bagaimana menurut Anda?” “Apakah saya berada di jalur yang benar?”
Apakah itu masuk akal bagi Anda?
4. Pertanyaan Pengecualian
Ini adalah pertanyaan yang harus dimiliki oleh setiap wiraniaga dan digunakan saat menyampaikan keberatan dan kekhawatiran. Pertanyaan penghapusan adalah cara yang mudah dan efektif untuk “menghapus” masalah yang ada dan menanyakan pendapat klien berdasarkan skenario. Katakanlah calon klien berkata, “Ini sangat keren, tetapi tidak sesuai dengan anggaran saya.”
Anda menjawab Jika anggaran tidak menjadi masalah, dapatkah Anda melanjutkan proposal seperti yang Anda katakan? Jika Brandi mengatakan ya, keberatannya nyata, bukan tabir asap, jadi Anda bisa bernegosiasi, membuat persyaratan, mengatur pendanaan, atau apa pun. Jika dia berkata, “Ya… tapi saya juga sedikit khawatir dengan program pemeliharaan,” maka Anda tahu bahwa itu bukan masalah anggaran, atau hanya satu bagian dari rantai.
Katakanlah seorang pelanggan berkata, “Saya harus pergi ke grup pembelian tentang hal ini.” Anda berkata, “Oke, Steve, apa yang akan Anda katakan jika Anda tidak memiliki sekelompok pembeli?”
Either way, Anda sudah mencoba untuk memecahkan masalah klien.
5. Pertanyaan “Cobalah”
Saatnya mengakhiri obral.
“Jadi, Angie, kenapa kamu tidak mencoba? Atau
‘Mengapa kamu tidak mencoba?'”
‘Coba’ adalah ungkapan yang sangat umum dan tampak begitu ‘tidak terduga’ dan santai sehingga Anda tidak merasa dekat dengan klien Anda. Jenis penghentian ini muncul sementara di benak klien. Tampaknya reversibel. Ada perasaan bahwa klien mungkin mundur. klausul rilis. Jadi, dari sudut pandang psikologis, penutupan tampaknya kurang penting daripada penutupan yang lebih formal.
Ini bagus dan berhasil! beri dia kesempatan kau akan menyukainya (Maaf, saya tidak tahan.)
Kesimpulan
Ini adalah delapan pertanyaan terlaris sepanjang masa. Ini bukan karena saya bilang begitu, tapi karena jutaan tenaga penjualan telah mencobanya sebelum Anda. Gunakan mereka untuk menjual lebih baik dan menjual lebih banyak.