Jika Anda membaca artikel ini, Anda sudah mengambil langkah pertama. Siapa di antara kita yang akan senang jika setiap pelanggan memperlakukan setiap pemasok secara setara? Bagaimana perasaan Anda jika Anda sama sekali tidak memengaruhi proses keputusan akhir klinik?
Apakah Anda ingin dianggap sebagai “permintaan berjalan untuk proposal dan karya sastra”?
Lihat keterampilan presentasi Anda dan proses melalui mata orang-orang yang bekerja keras untuk menjadi Anda Apakah semua pelanggan Anda sama? Apakah mereka membuat keputusan dengan cara yang sama? Lagi pula, Anda tidak ingin terlihat seperti orang lain yang melakukan penjualan atau memperkenalkan produk baru.
Namun, sebagian besar waktu saya cenderung menyajikan materi dengan cara yang sama. apakah itu berlaku untuk Anda? Kami jatuh ke dalam gaya dan proses yang nyaman bagi kami. Saya suka gaya dan proses lama. Kata kunci: “Merasa baik” Lagi pula, ini berhasil untuk pelanggan A, jadi tidak mengherankan jika Anda percaya atau berasumsi bahwa ini juga akan berhasil untuk pelanggan B. Bagi sebagian besar penjual, jika tidak rusak, tidak perlu diperbaiki. Sayangnya, sekali lagi, ini pendapat kami.
Pahami bahwa wiraniaga sejati adalah proses yang demi kepentingan terbaik pelanggan, bukan mengkomunikasikan atau menyajikan gaya yang demi kepentingan terbaik wiraniaga. Jika ini terlalu dalam, lewati ke artikel berikutnya. Tetapi jika Anda ingin meningkatkan keterampilan penjualan konsultasi Anda ke tingkat berikutnya, cobalah beberapa ide ini.
Sebagian besar dari kita telah menemukan gaya kepribadian yang berbeda seperti Myers-Briggs, Dr. Marston, dan DISC. Selain itu, tujuan artikel ini bukan untuk mendidik Anda kembali tentang gaya kepribadian dalam satu artikel. Tapi lihat apakah itu masuk akal.
Selling to Drivers
Gaya kepribadian Driver atau Dominan adalah gaya yang sangat ringkas dan spesifik, energik, ambisius, dan cepat dalam mengambil keputusan. Anda tahu siapa mereka Kenali klien ini untuk meningkatkan presentasi dan proposal Anda. Pertahankan presentasi Anda singkat dan to the point. Anda tidak akan membaca lebih dari satu halaman, jadi korespondensi Anda harus singkat, bahkan dalam paragraf dan garis besar. Sebagian besar, ini bukan tempat untuk mengobrol tentang sepak bola, liburan, atau keluarga. Habiskan lebih banyak waktu untuk mempresentasikan dan mengusulkan daripada menjelaskan, dan tinggalkan data dasar di sana. mereka membuat keputusan.
Mereka berkomunikasi dengan baik dengan kategori yang bermaksud baik. Dominan juga merasa sulit untuk berkomunikasi dengan orang-orang dalam kategori Ketahanan karena mereka setuju dengan perbaikan dan perubahan yang cepat.
Pitching ke influencer dan aktivis sentimen
Gaya yang berpengaruh menyenangkan, sering karismatik, banyak bicara, menarik, dan sangat emosional, tetapi cenderung terlalu berkomitmen. Tidak terpengaruh dan biasanya analitis, tetapi lebih cenderung dipengaruhi oleh kisah sukses dan jalan pintas menuju sukses daripada detail. Anda dapat berbagi wawasan dari data Anda, bukan dari data itu sendiri. Anda juga dapat menghindari banyak dialog lembar spesifikasi. Namun, mereka tidak hanya terbuka untuk mendiskusikan keputusan, mereka juga bersedia mengambil keputusan dalam lingkungan yang lebih konsultatif dan berorientasi pada tim.
Mereka secara alami bergaul dengan orang-orang dalam kategori Ketahanan karena percakapan dan hubungan mereka, tetapi bergumul dengan orang-orang dalam kategori Kesadaran karena mereka tidak memiliki kesabaran untuk banyak data dan penelitian.
Menjual ke Kategori ‘Keberlanjutan’
» Gaya Ketahanan didasarkan pada ketekunan dan hubungan. Mereka cenderung lebih menyukai kecepatan yang stabil, lebih mengutamakan keamanan, dan tidak menyukai perubahan mendadak. Orang S tenang, santai, sabar, posesif, dapat diprediksi, memiliki tujuan, stabil, dan konsisten. Ini adalah tempat untuk komunikasi yang lebih umum, liburan keluarga, dll. Selama Anda ingin memaksa mereka membuat keputusan, Anda tidak bisa mendorong atau mendesak mereka. Dalam presentasi atau proposal Anda, ini adalah tempat yang baik untuk mendapatkan umpan balik dari orang yang mereka kenal dan hormati. Berkomunikasi dengan kategori dominan orang sering kali menyimpang dari topik awal perubahan. Tetapi berkomunikasi dengan baik dengan influencer.
Jual dengan Gaya Teliti atau Analitis
Orang-orang ini terlibat dalam analisis data dan proses tertentu. Orang dengan gaya ‘C’ tinggi mematuhi aturan, regulasi, dan struktur. Mereka suka melakukan pekerjaan berkualitas dan melakukannya dengan benar pada kali pertama. Mereka cenderung berhati-hati, pendiam, menuntut, tepat, metodis, diplomatis, tepat, dan bijaksana. Mereka adalah data dan proses yang berat. Kami sering menunda membuat keputusan hanya untuk melihat apakah kami bisa mendapatkan lebih banyak data. Anda juga tidak bisa membuat keputusan tergesa-gesa.
Influencer sering membuat mereka gila karena keduanya lebih menyukai gaya komunikasi langsung tanpa emosi atau obrolan yang tidak perlu.
Jadi apa artinya ini bagi kami? Saya telah membuat banyak kesalahan besar dalam hidup saya dan mudah-mudahan saya telah belajar dari sebagian besar kesalahan tersebut. Kami terjebak dalam skenario penjualan yang kompetitif. Saya adalah seorang salesman muda tangguh yang memenangkan penghargaan nasional dan diakui oleh perusahaan. Ini adalah pelanggan potensial yang sangat besar. Kami akan memanggilnya Tuan F di sini. Dia memberi kami sebagian kecil dari bisnisnya, tetapi kami memiliki penawaran hebat dan harapan tinggi.
Saya secara pribadi dipilih oleh manajemen untuk bertemu dengan klien bergengsi ini. Saya siap, percaya diri, antusias, dan bersemangat untuk menunjukkan kemampuan saya.
Saya semua terbakar. Itu bukan pertama kalinya saya bertemu dengannya, saya tidak mengenalnya dengan baik, tetapi saya tahu gayanya. Saya berpengetahuan luas, terlatih, dan sangat antusias. Betapa salahnya ketika saya melupakan percakapan tentang foto keluarga di mejanya. Pernahkah Anda mengalami perasaan seperti tertabrak dan terbakar?
Dia duduk di sana, kebanyakan acuh tak acuh. Sebenarnya, matanya terbuka, tapi saya pikir dia sedang tidur. Jadi saya meningkatkan tingkat energi saya. Jika 1 label bagus, 3 label harus lebih baik lagi. Saya tenggelam semakin dalam ke lubang kehancuran dan pembakaran. Dia berpura-pura menjadi pertemuan berikutnya dan dengan anggun mengakhiri penderitaan kami.
Tidak hanya saya pergi dengan tangan kosong, saya kehilangan bisnisnya dan kehilangan 100% bisnisnya ke pesaing. Saya menari sangat keras sehingga dia tidak bereaksi. Aku mengacau dengan cara yang sangat memalukan. Saya dengan rendah hati kembali ke kantor bos saya.
Lihat, dia teliti/analitik, dan gaya influencer saya menjauhkannya, dan alih-alih mencocokkan proses saya dengan gayanya, saya mencoba meningkatkan energi saya.
Tahun berikutnya saya sedikit lebih bijak dan sedikit lebih rendah hati. Terutama untuk menjaga martabat saya, saya meminta kesempatan lagi. Di saat-saat kelemahan nyata, bos saya mengizinkan saya untuk mengunjunginya lagi. Saya memiliki sekitar 5 halaman program pemesanan, dan saya telah menambahkan 10 halaman data historis, pembelanjaan iklan, perputaran inventaris sebelumnya, info pelatihan, dan apa saja yang dapat saya pikirkan.
Seperti yang Anda ketahui, gayanya adalah dengan sabar dan jujur mempertimbangkan data dan menarik kesimpulan dengan istilah dan metodenya sendiri. Dua minggu kemudian, dengan gugup saya menelepon “Mr. F” dan mengatur untuk bertemu langsung. Dia mengatakan kepada saya bahwa saya tidak memerlukan reservasi dan mengirimkan pesanan pembelian. Hancurkan dan Bakar 2?
“Tuan F.” Tanpa energi, karisma, dan antusiasme saya, saya membeli lebih dari 1000 unit, dua kali lipat dari yang saya lakukan dua tahun lalu. Secara tertulis, dia meminta saya untuk secara pribadi memimpin seminar pelatihan penjualan eceran untuk bawahannya.
Jadi jika Anda memiliki klien atau “Tuan F” di daerah Anda dan Anda tidak yakin apakah Anda benar-benar berkomunikasi secara teratur. Pikirkan presentasi dan penawaran dengan cara yang mereka inginkan untuk menerima informasi, bukan bagaimana Anda ingin informasi tersebut disajikan. Inilah yang dilakukan konsultan penjualan dengan mengutamakan kebutuhan pelanggan dalam semua skenario.